提到营销，经常会联想到需求和痛点。
需求=痛点？
▲需求vs痛点
当一个人感觉胃痛的时候，需求是什么？痛点是什么？
这是较为常见的情况，多数人对器官所处的位置了解的并不是非常精确，所以容易认为在接近胃部的疼痛都是胃痛，但现实真是这样吗？
其实人们以为的胃痛，可能并不是胃病，也许是十二指肠息肉，也许是胰腺炎，也许是肺部疾病，还可能是胆囊炎。需求是感觉痛的部位不再疼痛。痛点有很多可能性，需要医生诊断后才能确认。这是一个需求对应多个痛点。反过来，一个痛点也可能对应多个需求，比如痛点是胃病，但表现出来的可能是疼痛、恶心 、呕吐、腹泻、食欲不振等症状，感受不同，需求也就不同。所以，痛点是客观存在的事实，而需求则是带有主观判断的观点。痛点与需求的对应关系取决于主观判断！▲营销vs产品当痛点出现，加入主观判断就会产生需求，这时营销解决什么？产品解决什么？当一个人因为肺病出现咳嗽的时候，很容易认为是感冒引起的，医院宣传对肺病非常专业，这个人会就医么？显然不会，虽然病因是肺病，但加入了主观判断--认为是感冒，首选当然是感冒药或者止咳药，因为感冒并不是大问题。而宣传咳嗽误认为感冒而引发严重问题，才会引起重视，医院就医，而医生要做的是治疗肺病，而非止咳。所以营销解决需求，产品解决痛点。
▲教育机构
K12是典型的考培机构，也是刚需痛点--考上理想的学校，而表现出来的需求则是提分。所以机构宣传的都是提分、名师、录取等内容。但是，大多机构产品解决的也是需求，而非痛点，少有机构根据学生情况和目标学校来制定学习方案。所以K12机构每年录取的宣传大多来自选人。所以，在目前同质化的正面进攻的营销中，总是缺少“弹药”。而素质教育、美术、舞蹈等机构，对大多数人来说是非刚需产品，痛点很弱，或者视为隐性痛点，但需求还是有的。比如美术机构，学生因为各种各样的理由要学画画，统称为兴趣，这是需求。其中一部分学生，经过一段时间的学习后不再续费，因为对画画失去了兴趣，这就是产品没有解决学生的痛点。
有的学生是想表达自己的情感或想法，有的是想获得表扬，甚至是无聊等等。比如，学生因为不经意的画画，获得了表扬，这时来了兴趣，便有了学画画的需求，画了一些画之后没有再得到表扬，就会失去兴趣。对于机构来说要通过不同的渠道，帮助学生获得表扬才能使其长期续费，这才是解决痛点，而非所有学生都要学习最好的画画技巧。▲总结营销对接需求，产品解决痛点。刚需产品痛点明确，产品要能解决痛点而非需求，才能给目前的营销中提供“弹药”，否则就要另辟蹊径。非刚需产品属于一个需求对应多个痛点，要找到痛点，针对解决或转移痛点。预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇